麻醉产品为更多生命保驾护航

日期：2020-12-02

当患者手术时，全程监测患者生命体征的是麻醉师；当患者生命垂危时，紧急插管的也是麻醉师……在这个过程中，安全可靠的麻醉产品就成了麻醉师麻醉的重要保障。威高拥有近200种、1000多个规格的麻醉产品，为各医疗机构提供了优质的医疗系统解决方案，在与医院携手推动麻醉事业发展中，为患者生命保驾护航。截至今年10月底，威高医用制品公司为近1100家医疗机构供应了各种规格麻醉产品，发出额同比去年增长了53%。

建设一支专业的麻醉销售团队

这是一支年轻的麻醉专销团队，虽然成立时间只有短短三年，但他们不断加强团队建设和团队培养，从内外训结合、专业化提升、找差距、传帮带等方面下足功夫，提升业务能力，打造了一支充满凝聚力的专业营销队伍。

医用制品公司麻醉专销团队上下始终弥漫着浓厚的学习氛围。团队的每一位营销干部、营销人员的观点和建议都在周会、月会、季度会上得到宣讲、分享、讨论、采纳，这种集合众人之智的形式在加强职工培训的同时提升了团队的总体素养。他们还定期邀请各大医院的麻醉师为销售人员分享心得，为企医互动建立了一座麻醉知识和学术的“连心桥”。

11月22日上午8点，医用制品公司华北、华南、华中、华东四个麻醉销售大区的营销人员准时打开了手机上“钉钉”视频会议软件，举办每周例行一次的周会。医用制品公司销售总监梁苏阳为销售人员做中心静脉导管培训：“在麻醉产品中，中心静脉导管比较有代表性。我们的产品采用进口镍钛导丝，拥有很强的抗压折能力。导管采用超滑技术，方便医师操作，能大大提高穿刺成功率，更好地抢救病人。该产品做穿刺麻醉还能有效降低患者血肿、气胸等并发症概率。”

销售人员逐个分享产品知识，共同分析国内外产品之间的差异，并延伸到了超声刀、手麻系统、麻醉专用超声、血糖试纸、腔静脉滤器、血压传感器等项目。就在这种寓教于学、寓教于用的过程中，销售人员直观地了解、掌握了产品的功能和特点。

为了接触到最新麻醉动态，医用制品公司定期邀请各大医院的麻醉医师分享培训学科层面的麻醉知识、麻醉案例，为销售人员专业化程度“加分”。

“我们医院当时收治了一名需紧急手术的产妇。在为产妇麻醉时，我发现她情绪激动。为了麻醉顺利进行，我携手安慰产妇，等她心情平静后，为其实施麻醉。”11月8日，一位麻醉师在为公司的麻醉团队分享经验时表示，麻醉通常依靠平时基本功练就的手感进行，这时的操作习惯就会对麻醉器械的匹配、手感提出要求。她当时使用威高一次性使用中心静脉导管包，进针时以毫米推进，最终迅速平稳地完成了麻醉操作。这位麻醉师认为，麻醉工作者除了要有扎实的基本功，还必须要有符合麻醉师操作习惯的产品，企业要随时关注麻醉市场需求，为麻醉师提供优质的麻醉产品方案。

“以老带新”“以传帮带”形式一直是威高内部传道、授业、解惑的优良传统，也为麻醉专销团队培养了充满活力的新军力量。

李雪是团队中唯一的一位女营销员。在2018年加入团队时，她负责开拓广东地区的麻醉品市场。很多客户都不知道威高生产麻醉产品，开发工作陷入僵局。就在李雪想打退堂鼓的时候，梁苏阳总监找到了她，带着她拜访客户，分析市场，根据广东麻醉市场情况把麻醉超声、超声刀、血糖试纸、手麻系统等几款产品为不同的医院定制了麻醉产品配套方案。李雪按照麻醉产品配套方案推介后，很快打开了第一家医院市场。她之后信心十足，顺利开发了20多家医院。

在麻醉专销团队里，几乎每一位销售人员都能说出李雪这样的故事。三年多来，医用制品公司麻醉专销团队已经培养了70多位销售人员，达到了人人精通产品知识、业务纯熟，做到了“专业的人做专业的销售”。

不遗余力地推广麻醉解决方案

据了解，2013年至2018年，我国住院手术人次整体呈上升趋势，2018年已经增长至6171.58万人次，年均复合增长率达9.15%。从手术量的角度来看，麻醉的需求是持续上升的，市场前景广阔。

有舍有得看智慧，大事难事看担当。麻醉专销团队在复杂的市场中始终发扬“锲而不舍  勇于担当”的开拓精神，不遗余力地推广国产替代进口、符合麻醉操作习惯、保护儿童气管等麻醉品解决方案。

“马上为患者准备麻醉！”11月25日上午8点，内蒙古一家三甲医院里接收了一位患者，负责麻醉的医师正在为患者实行术前麻醉，之后麻醉成功的患者接受了手术。两个小时后，患者手术顺利结束。医师对威高医用制品公司麻醉专销业务员张书弘说：“咱们国产的麻醉产品丝毫不比国外的麻醉产品差。使用了这么多年，我们已经对威高的产品质量完全放心。”

客户的这份信任来之不易。

为拓展内蒙地区麻醉市场，张书弘走进了内蒙古某三甲医院。当时该院使用的麻醉产品都是国外产品。当张书弘向负责人推荐威高的麻醉产品时，负责人一口回绝：医院科室使用的都是进口品牌，不需要其它产品。张书弘当时就暗下决心：一定要让公司产品替代进口产品。在接下来时间里，张书弘每天早上六点多就在医院麻醉科门口等待负责人，如是坚持了一个多月。直到有次晚上十点多，负责人做完麻醉工作后，发现张书弘依旧在麻醉科门口等待，就表示可以简单了解下威高麻醉产品。

张书弘当即为负责人拿出了威高麻醉产品和彩页，一一介绍每种产品。当这位负责人了解到威高的产品价格大大低于进口产品时，马上表示：“给我拿几桶你们公司的钙石灰我试试吧，我看看使用效果怎么样。”在该院试用产品的过程中，张书弘不断跟进每一台手术。负责人对威高麻醉产品质量非常满意，并带动其它麻醉科室引入了威高的钙石灰、麻醉呼吸回路管、麻醉呼吸回路过滤器、医用喉罩等产品。

每位销售人员背后都有太多类似的经历。由一开始的坚持、迷茫直至不放弃、继续坚持，最终实现突破。

11月23日，国务院扶贫办确定的全国832个贫困县全部脱贫摘帽。就在第二天，华东销售公司湖南区麻醉经理孙军毅接到了湖南省麻醉精准委员会一个特殊的电话：“我们之前响应国家扶贫活动的‘精准扶贫——麻醉专科医联体建设项目’中救助的患者恢复很好，给我来电话了，感谢我们当时的救助活动。”

在扶贫活动中，威高医用制品公司积极参与其中，先后捐献了十万余元的善款和麻醉产品（包括中心静脉导管、输注泵、麻醉包等540多件套产品）。威高的麻醉产品也得到了湖南省很多麻醉专家的肯定。湖南省妇幼保健院、湖南省儿童医院等医院纷纷找到威高咨询麻醉产品。

湖南区麻醉专销团队立刻调研了湖南省妇幼保健院麻醉品情况，并根据南北方护士的穿刺力道特点，联系医用制品公司医用器材分公司制造了锐针型的一次性麻醉穿刺套件产品；针对湖南省儿童医院的麻醉对象为儿童的特点，联系医用器材分公司把一次性使用气管插管由灯笼形设计成了梭形，避免伤害儿童气道，受到了客户的高度认可。

麻醉事业发展任重道远，企医偕手才能共同进步。威高将持续为麻醉事业发展助力，打造更多优质产品和解决方案，帮助更多患者解除病痛。